消费积分的妙用（第1页）

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消费积分的妙用

很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券，促销手段层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客，还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。

这个绑牢顾客的新方法就是：消费满多少就送。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就更急着达到规定消费额。这是约瑟夫·努内斯和沙维·德雷兹研究的结果。

在一项实验中，研究人员给300名顾客发了洗车忠诚卡。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满八个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章。另一种是满十次送一次服务，不过已经盖了两个章。其实两种卡都需要顾客消费八次才能有免费赠送，不同的是后一种卡商家预先给了积分。

接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现努内斯他们的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了8个章，后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34%集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场。

努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。从上面的实验中也可以看出，从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。

当然，这种方法还能用在其它地方。如请求他人帮助，你可以用对方对该项目的参与度来说服他。比如，你可以向对方表示，手头上的项目和对方原先做的那个很相似，此外再重点强调，这类项目其实已经快被攻克了。如果这招不管用。

你还可以说这个项目已经做好一大半了，只差30%就完工了。

再比如，假设你的团队有一个销售目标，但员工们初期的完成效果不是很理想。这时你得知有一大笔订单已经接下来了。那么，你最好尽快将这个消息告诉员工，不要把它留着做目标完不成时的退路。因为只有这样，你才能为员工打气，追上目标。

老师和父母也可以用这种方法。如果孩子不爱做作业，那你可以为他提供一些做作业的动力。比如他要是能连着六个周末都完成作业，就放他一个周末自由活动。如果在计划正式启动前，先给他一个周末的“积分”，效果会更好。

心理学密码

努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。

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