假价反击谈判策略（第1页）

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假价反击谈判策略

在推销谈判的过程中，推销员故意出假价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦推销方要卖给他时，他便开始削价了。

例如，汤姆想要以5000美元的价格卖掉一搜轮船。他在报纸上登了数条广告，使得几位有兴趣的买主前来，其中有位出价4800美元，并且预付了450美元的定金，汤姆也接受了。他不在考虑其他的买家，只等对方开除支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见任何动静。买主终于来电话了，对方很遗憾的说明，由于合伙人不同意，实在无法完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的船价这艘船的实际价值只有4500美元，何况已经使用的破旧不堪，买回去修理费用还要大用一笔。

此时汤姆非常生气，因为他已经拒绝了其他买主，接着他会怀疑，也许市面上的价格不会像这位顾客所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始——重新登广告招揽顾客。接下来在和买主接洽以及在做那些零碎的事情。结果页一定会以少于4500美元的价格成交。

由此可见，出假价通常是一种通常被认为是不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢?

1.要求对方预付大量的定金，以免其轻易反悔。

2.你自己先提出截止日期，逾期不候。

3.对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。

4.在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。

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