成交的目的与时机（第1页）

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成交的目的与时机

推销人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。成功的推销人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。要与顾客成交，推销人员要明确成交的目的，并掌握好成交的时机。

1.成交的目的

成交的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产品，并且许下承诺，付出定金，推销人员继续双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。

只有签字并不代表成交，最后的成交包含人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到最后成交，推销人员最终的目的就是成交。取得订单对营销人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。

成交的目的对推销人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对营销人员工作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、营销人员自身三方三赢。

2.成交的时机

何时向顾客提出成交，首先要找出很棒的成交时机，而找出很棒的成交时机就要依靠营销人员敏锐的洞察力。在进行营销的过程中，营销自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。

（1）顾客心情非常快乐时

当顾客心情非常快乐、轻松时，推销人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。例如顾客开始请营销人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，营销人员要抓住这样好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。

（2）介绍完商品说明后

当推销人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。

（3）解释完反对意见后

顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，营销人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可营销人员的说明时，营销人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当营销人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。

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