站在对方的立场上思考（第1页）

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站在对方的立场上思考

对待客户，推销员如果能替他们着想的话，马上会引起顾客的好感和注意。因为人们对于自己有关的事特别注意、敏感，而对那些与自己无关的事情，往往不太关心。

推销的最高境界就是让顾客感觉到你的想法，是设身处地的在为他们着想，是真正能帮助他们解决问题的朋友。每个人都愿意同自己爱好、志趣相投的人交往。只要能在推销的过程中，更多的考虑顾客的收益，真诚的与顾客交流，不仅能赢得他的信赖，而且他还有可能成为你的义务宣传员。

也许我们遭遇到过这样的场景：在餐馆里吃饭，有的餐馆不管吃饭的人数多少，总是不断地向你推荐一大堆菜；而有的餐馆却会很诚实地跟你说，你们几个人点这几个菜已经够了，点多了菜吃不完的。我想，顾客愿意再度光顾的肯定是第二家餐馆。因为真诚赢得好感，只有让客户感觉到你的诚心诚意，成功的机率就会大大增加。

原一平就是这样成为创造日本保险神话的“推销之神”的。他自始至终诚心诚意地做生意。如果他觉得对方的确要再投保一些，就会坦白地告诉对方，并替他计划一个最适合的方案；如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一分钱了。正是这种时时为客户打算、处处替客户着想的敬业精神，成就了原一平的地位。

原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说："保险是必需品，人人不可缺少。”

“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”“道理何在呢?”

“没有什么特别的理由。”原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。"哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保."

原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”

原一平接着说："如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办?你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”

军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，我投保。”

原一平成功的奥秘何在呢?就在于站在对方的立场，设身处地的思考，发现对方的兴趣、要求然后进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客的想法与其一致，产生共鸣，最后顾客会欣然接受。

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