花言巧语促成交（第1页）

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花言巧语促成交

有一位牧师想在做祈祷的时候吸烟，他就去征求主教的同意。他对主教说“:我做祈祷的时候，可以吸烟吗?"结果遭到了拒绝。而另一位牧师也想在做祈祷时吸烟，他就去对主教说“:我吸烟的时候可以做祈祷吗?”结果，主教很爽快地答应了他。

这个小故事就充分说明了说话技巧的重要性，它可能使原来办不成的事快速顺利地办成。

在推销过程中，正确的谈话技巧也显得十分重要，它甚至可以改变整个推销局势，使几乎不成的事情奇迹般地办成。

最常见的谈话技巧，就当推“两点式”谈话法，也就是说，你只向顾客提供两种选择余地，而无论哪一种，都迫使对方成交。

举个例子来说吧，如果你是推销员，为一家刀具公司推销剃须刀片，如果你问“:您需要多少刀片?”这样的问句显然不够聪明，如果你改换成“两点式”问法，效果就会大不一样。比如你问顾客“:您是买两盒还是三盒刀片?”这样即使顾客根本就不想买，也有可能在这样的问句下面决定至少买上一盒。

另一个能促成交易的谈话技巧就是少用否定语句而多用些肯定语气。因为否定语句在否定对方的意见后，顾客会觉很不高兴，并且有可能使进一步商谈的余地都没有了。而采用肯定语句，往往能产生意外的好效果。

举例来说，当顾客问“:这个吸尘器有红色的吗?”若推销员用否定句回答“:没有。”这样，顾客就很可能说“:对不起，既然没有红色的，我就不买了。”

对于同样的问题，推销员用肯定的语句来回答，效果就肯定不一样。比如顾客问“:这个吸尘器还有红色的吗?”推销员可以回答：“现在只剩下黄色和蓝色两种了，这两种颜色都很好看。”这样一来，顾客很可能愿意继续与你商谈，最终改变了主意，购买了一台黄色的吸尘器。

还有一个谈话技巧，对于推销员来讲至关重要。这一技巧的中心含义就是你要针对你的产品，设计出不会遭到拒绝问话。

有时候，顾客可能不假思索地拒绝购买，这样，你们的商谈的，你就可以问“:你的产品是否防晒而不要问“:您是否需要防晒油布?”如果你是推销简易帐篷的，你不要直接问“:您是否需要一些帐篷?"你应该这样问“:您的仓库足够大吗?”

在与顾客商谈时，要避免直接问顾客："你需要什么这种问句一旦遭到拒绝，商谈便无法再进行。聪明的推销员想方设法地让谈话继续一段时间，好使对方对自己的商品产生兴趣。这样，开头的问话就显得十分重要，除了上面列举的几个例子外，你通常可以这么说“:想和您做一笔生意，不知您是否感兴趣?”这样的问话会让顾客提起精神来商谈下去。

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