别陷入替客户做决定的误区（第1页）

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别陷入替客户做决定的误区

推销员在推销产品的过程中，不将任何意愿强加给客户，而是让他们自己做出决定呢?推销员千万不能勉强任何客户购买你的产品，如果将这点忽视，而用全软硬兼施的方法勉强客户购买的话，你很可能会失去这位客户。更糟糕的是，他还会向他所有的朋友宣传你的态度，这是得不偿失的行为。

推销大师原一平曾说过：我多次拜访过一个客户，但从来都不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我："原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么?”

“这个问题吗，暂时不会告诉你”。

“喂，你为什么吞吞吐吐不说呢?难道你对自己的保险工作也不关心吗?”“怎么会不关心呢?我就是为了推销保险才经常来拜访你的啊”。“既然如此，为什么从来没有向我介绍保险的详细内容呢?”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来时让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错误的。再说，我认为保险应该由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切的需要，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢?"

“你的想法跟别人就是不一样，很特别，也很有意思”。

“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”

“如果我现在就需要投保呢”。

“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请您先去做体检。”

“好，我这就去做体检”。

设法使准客户对保险有正确的认识之后，在诱导他们自己主动前来投保，这才是保险推销员的正确做法。其他产品的推销亦是如此。

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