理智型客户（第1页）

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理智型客户

一般认为理智型顾客颇为“冷酷”，他们淡化了对新事物和刺激性语言的冲动，表现出沉淀后的冷静。他们在对待与自己没利益的人、事、物上通常没有兴趣理会。这种类型的顾客喜欢做任何事情都有目标，购物也是一样的。理智型顾客是非常实际的，他们对待产品最在乎的只有两样：价格和产品性能。

理智型的客户主要特征主要有：他们冷眼看世界，脱离情感，喜欢思考分析，对物质生活要求不高，注重精神生活，不善于表达内心的感受，想借此获取更多的知识，来了解环境。面对周遭的事物，他们想找出事情的脉络与原理，作为行动的准则。有了知识，他们才敢行动，也才会有安全感。他们的思考模式是：当要解决一个问题或者做出一个决策的时候，习惯是预先收集所需要的大量资料和数据，或是请教有经验的专家。将多方面的资料收集在一起进行综合分析，从这些信息和数据中找出规律。

理智型的客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。

对于这样的客户不可以强行推销、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的推销方式了。

美国有一个名叫格离斯曼的推销员，他推销安全玻璃的业绩一直都是第一名。

在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法。他说："每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他："你相不相信安全玻璃?"如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们又发现真的没有碎裂开来时，他们都会很惊讶。这时，我就趁机问他们：“你想买多少?”最后，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”

为此可以看出，推销员在面对理智型客户时，一定要以理服人。如果无法以理性的话去处理，将会使客户认为自己的专业知识不够，从而失去客户的信任。为此，想要打动此类客户的心，一定要先给予客户想要的东西。

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