拨打陌生拜访电话的话术技巧（第1页）

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拨打陌生拜访电话的话术技巧

据统计，许多推销员在电话拜访陌生客户时成功率都较低，甚至远远低于正常水平。其中最主要的原因就是没有注意电话沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要。它可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个推销员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

为此，在使用电话拜访陌生客户时，需要注意四个步骤：

1.善于把握主动权和询问时机

有的推销员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方"反客为主":客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，推销员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，推销员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，推销员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

2.说出自己所在公司的名字

如果你给一家公司打电话，只是机械地说："早上好，李先生，我是某保险公司的小张”。对方可能不知道你是谁，或者不知道你们公司具体是做什么的。为此，对方可能无法做出你所期待的回应，而你也可能没有做进一步解释的机会。这次电话沟通也就可能无疾而终。所以一开始，你必须在电话里做出简单介绍，或者说是利用广告宣传本公司。

例如：“早上好，王先生。我是北京人寿保险公司的张小平，我们公司负责为您的人生理财做出具体的规划，现已经有几百万多万名人员已经在我公司受益。”

3.进行认证性或征询性的阐述

在陌生拜访电话中如果加上一句询问性的话，可以使对方有机会以你想要的相应方式回答你。这一问题必须是以你打电话给对方的原因为基础的。

在这里，认证性或征询性的问题必须是刚才所说的内容简单而又符合逻辑延伸，必须是有逻辑的。例如，最好的表达方式为：

“王先生，我相信您会和我们合作过的人员一样，希望拥有更高效率的人生理财规划吧?”对方可能会说“是的，我很感兴趣。”

接下来你可以和对方约定见面的时间和其他事宜，而这次陌生拜访电话也就算是顺利沟通完成。

4.说出打电话的原因

说出打电话的原因这一点尤为重要。如果你打电话希望约一次见面的机会，最好直接说：“我今天特意打电话给您的原因，是想和您约一个会面的机会。”现在设想一下，这样说会是什么后果?考虑一下，如果你给一百万个人打电话，跟他们说同样的话，会有人同意和你见面吗?绝对有，甚至会很多。仅仅因为他们不清楚你打电话到底是为什么，或者同意见面只是因为这是你同意的。另外，如果你不告诉接电话的人你打电话的原因，让对方知道你想做什么。

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