250 善于在顾客面前示弱（第1页）

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250.善于在顾客面前“示弱”

商品交易中，经常会出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必会影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，恰当地“自贬”，使对方获得一种心理上的满足，出奇制胜，从而达到销售的目的。

有位皮鞋销售的精英，他的业绩一直在公司里遥遥领先。一次谈话中，同事问他这里面有何诀窍，他笑了笑说：“要学会示弱，要善于示弱，要运用示弱。”接下来他说：

一次，有位顾客到店里来买鞋子，我给她推荐了几款，但她还是东挑西拣到处找毛病，还说：“某某家的皮鞋最好，款式时尚，价格又适中，做工又精致。”好像她们是这方面的专家，把你的皮鞋说得一无是处。

这时，你若与之争论则毫无用处，她们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。你要学会示弱，比如，你可以恭维对方：“女士，您的眼光确实独特，很会选鞋挑鞋，我们的皮鞋式样确实并不新潮，但是这种款式流行较稳，不会轻易过时。”“这款鞋子虽然鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，但柔软一些也有柔软的好处……”你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是她们瞧中的地方，可使她们动心。顾客花这么大心思不正是表明了她们其实是很喜欢这种鞋子吗？”

通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招。但注意，示弱并不是示真弱，而是通过巧妙的话语示人以弱，是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

口才要点

受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果在销售中巧妙地运用示弱，学会扬人之长、揭己之短的“自贬”技巧，使交易重心不偏不倚，让对方恢复心理平衡，就能赢得顾客，使交易继续下去。

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