271 时刻给自己留有余地（第1页）

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271.时刻给自己留有余地

谈判是一个智力、技能竞争的过程。它受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等很多因素的制约。谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，给自己留有余地。也就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留有可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。

运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间进行必要的研究和制定对策。

比如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，可以说，“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可避免自己盲目作出反应而陷入被动局面。

在商品经济日益发达的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用。此时说话留有余地就显得更重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。

某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。

在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。德国某公司一次来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元，声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留有足够余地的一种手段。

口才要点

谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称做一种艺术，那么它就是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分。一项谈判要获得成功，还须依赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、果决的处事等素质。

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