273 巧用激将法请君入瓮（第1页）

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273.巧用激将法，请君入瓮

俗话说：“请将不如激将。”这是用来使别人在不愿表态或讲话时而讲出话来的一种有效方法。有人说：“过度的压力可以让天才变白痴，适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。

《三国演义》第四十三、四十四回中诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓脍炙人口、妇孺皆知。

诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，善于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们无胆、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓运用激将法的能手。

人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使。激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时感情冲动去行事。在商务谈判中，只要激将得当，就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。

激将法的类型有很多，其中最有效的当数反语式激将。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目的的方法。

经理：“总裁先生的魄力，和我们相比，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”总裁：“好吧，我再让利一成？”经理：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”总裁：“行，本公司原则上同意……”

上例中，经理不说对方“黑心贪利”，而反语说其“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，迫使对方就范。

运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。对自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，不宜使用此法。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算，富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。

运用激将法，还要掌握好刺激的火候，火候不足，语言不痛不痒，就激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发其逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。

口才要点

激将是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照自己的意向说话或回答问题。

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