262 要打有准备之仗（第1页）

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262.要打有准备之仗

不管是哪一种形式的谈判，要获得成功都需要进行精心的准备。你可以运用一些技巧和谋略来使这些准备精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌，明确谈判最重要的细节。谈判前的准备工作是必不可少的，主要需注意以下几点。

（1）知己知彼

首先是谈判中的论点问题。当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。其中，解决价格难题又至关重要。在谈判对手眼中，价值总是至上的。为此，你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。

其次是谈判对手的问题。尽可能多地了解对手，了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触，如研究与竞争对手相关机构的情况，并把最初的接触点定得尽可能高一些。例如，尽可能地接触你的竞争对手的领导层。

最后是多问几个“为什么？”了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价？”对方自然会向你说出支持其报价的依据，如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等，而如果你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，你就可以逐项反驳，从而迫使对方作出让步了。

（2）收集“隐讳事机”

当准备谈判的时候，要对这样一件事情保持警觉，即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许对方是想了解一下你的生意运作情况，以便其进入这一领域；也许对方是想教训一下另一位供货商，等等。在谈判领域，这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。

隐讳事机很难被侦察出来。所以在谈判过程中，你一定要留心隐讳事机存在的可能性，因为你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分，你应该尽最大可能去收集有关这些动机的信息。知道对方的动机越多，自己取得谈判成功的可能性就越大。

（3）载录相关信息

谈判开始前，应先在头脑中列张相关信息清单，最好能用笔在纸上记录下来。研究表明，写下谈判的相关信息，可以有助于日后谈判者更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也可以作为一种调和矛盾的工具。如果对方恼羞成怒，你也不必拍案而起，说句：“让我们查查记录。”或“根据我们的记录反映，……但你说……”这样做可以缓和紧张的对立气氛，有助于避免争端。

口才要点

兵法上有言，“知己知彼，百战不殆”。谈判的过程其实就是一个没有硝烟的战场，知己知彼的方法同样适用于谈判中。只有知己知彼，才能掌握谈判的主动权，达致获胜的目的。

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