255 顾客考虑时你该说什么（第1页）

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255.顾客考虑时你该说什么

相信很多销售员都碰到过这种情况，在顾客看完产品听完讲解以后，接着便会说：“我还要回去考虑一下”等问题。这是因为大多数顾客在购买商品时总是很谨慎，他们需要更多的时间来决定要不要购买，或者在决定购买之前还需要咨询更多的人。那么在这种情况下，销售人员应该如何处理呢？

在营销学里有一招，叫假定成交法，可在这个时候派上用场。当顾客说“我再考虑一下”的时候，你要说：“你看，您购买了我们的产品能帮你解决很多问题”，然后要列举自己产品的优点，给对方提供好处。比如，推销的商品是复印机，便可以这样说：“您看您购买了我们这个牌子的复印机，不但可以提高您的复印清晰度，还可以节约您的时间，等于在为您的企业节约时间成本，提高工作效率。”这只是一个例子，在遇到具体的情况时，销售员要活学活用。

另外，还有一种方式来应付顾客说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”

接下来，你要引导顾客把他心中的疑虑和顾虑说出来，比如“您看既然您想考虑，那么我们不妨一起把您想考虑的这些问题列出来讨论一下，您看行吗？”然后，再针对客户的问题一一做出解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”

通常情况下，价格不一定是成交的关键。交易时当客户觉得他的购买大于他的付出就会购买你的产品或是服务。如果你具备正确的销售口才以及心态，就可以更快地和顾客建立起信任感，并能引导他们制定出他们自己满意，同时也是让你完成销售的购买决策。

口才要点

在销售过程中，当顾客犹豫要不要买你的产品或服务时，就要采取适当的措施，可以引导顾客把心中的疑虑说出来，然后逐一地解决，以消除顾客的后顾之忧，加快地和顾客建立起信任感，并能引导他们制定出他们自己满意，同时也是让你完成销售的购买决策。

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