用真情打动拦路者（第1页）

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用真情打动“拦路者”

对于那些上门做业务的销售员而言，门卫、秘书等接待人员往往是他们接触负责人的最大障碍。因此，销售员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。

张成是销售水泥用球磨机的业务员。通过走访，张成了解到，不久之前，有一家大型水泥企业刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。

做好准备后，张成就登门拜访去了。没想到刚到大门前，他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。结果可想而知，张成遭到了拒绝。

张成使尽了各种方法，门卫都不愿意让他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”

陈成见正面请求没有见效，于是，就转换策略与门卫聊起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就应付了几句。

到了后来，两人竟然聊得很投机，张成就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了很远的路来到这里，如果连厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”

门卫动了真感情，悄悄告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”

获此消息，张成喜出望外。第二天天刚蒙蒙亮，他就开始在厂外等候，终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。

在故事中，销售员张成为了拿下一个大客户而登门拜访，但始终过不了门卫这一关。他及时转变了策略，与门卫聊起了家常。两人越聊越投机，最后张成说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！”这句话直接作用于门卫的感性思维，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离，获得了对方的好感。最终，门卫向他透露了总经理的信息，张成最终见到了总经理，成功签单。

我们在进行销售遇到阻碍的时候，可以利用这种动之以情、晓之以理的方式来打动接待人员，获得与决策者接触的机会，进而促进销售的成功。

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