打好销售博弈战（第1页）

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打好销售博弈战

在推销产品的过程中，你与对手是在进行一场无声的战争，这场战争中的武器就是博弈。

在1994年夏天，《纽约邮报》把报纸零售价降到25美分，不久，其对手《每日新闻》把价格从40美分提高到50美分。这件事看起来颇有些耐人寻味，但它却是双方博弈的结果。

在最初，两份报的价格都是40美分，但《纽约邮报》认为报纸的零售价应是50美分，于是采取涨价行动。而《每日新闻》的价格依旧停留在40美分，因此《纽约邮报》失去一些订户及部分广告收入，但它们认为这种情况不会持续太久。但《每日新闻》的价格却一直没有变动，所以，《纽约邮报》非常恼火，认为如果有必要，它要发动一场价格战。

当然，如果真的发动价格战，会造成两败俱伤。因此，《纽约邮报》的目标是既要让《每日新闻》感到威胁，又不投入真正战斗的费用，于是它进行了一次试探，就是把价格降到了25美分，销量立竿见影地上升了。而《每日新闻》也意识到了其用意，采取了明智的妥协，也将报价提高了10美分，升为50美分。

在销售产品的过程中，你与竞争对手或其他销售人员在进行一场无声的战争，这场战争中的武器就是博弈。博弈指的是互动的策略性行为，在每一个利益对抗过程中，每一个参与方都在寻求制胜之策。并且，每一个参与者的策略都是相互影响的。

在市场竞争中，销售人员又要如何应付销售博弈之战呢？

一、销售博弈的关键不在商品

谁拥有客户资源，谁的核心竞争力就强。原来是物品短缺，现在是客户短缺。销售不是简单地销售产品，而是要讲信誉，要与客户进行情感交流，要为客户提供优质服务，卖产品是第二位的。

二、不走“寻常路”

在市场竞争中，选择差异化战略会让自己获胜。在全面了解和分析目标消费者、供应商信息以及竞争者后，再确定自己的产品在市场上的差异化定位，以获得成功。

三、市场竞争也可共赢

在当今市场条件下，任何一个销售团队或个人都不可能独占所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他人的资源变为自己的资源，增强竞争实力，实现共赢。

四、信息博弈，销售的基本功

由于信息差异所造成的劣势，几乎是每个销售人员都会面临的困境。销售人员应在行动之前，尽可能掌握更多的信息。

五、重复博弈，销售要讲诚信

想持久经营的企业跟竞争对手间存在着一种重复博弈，因此必须讲诚信。面对客户时“少许诺，多兑现”。如果许诺，一定要尽全力实现。不诚实，会让客户丧失对你的信任；而一旦客户对你失去信心，你的销售成功率就会大打折扣。

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