假定未来事件让顾客为日后的好处埋单（第1页）

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假定未来事件，让顾客为日后的好处埋单

在销售那些短期内看不出优势的产品时，销售员可以向客户卖自己的“构想”，通过对未来进行描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。

销售员：“本公司生产的这批新产品，虽然还称不上是一流的产品，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”

客户：“你没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？”

销售员：“您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即便是任意抬高价格，大家仍然要去购买。如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商来说，不是一种更好的选择吗？”

（停顿一下）

“现在，灯泡制造业中就好比只有一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的情况。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

客户：“您说得不错，可是，目前并没有另外一个人呀！”

销售员：“我想，另外一个人就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司的产品的话，我们就可以筹集到一笔很可观的资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个人，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，而价格却会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位代理商。此刻，我只希望你们能够帮助本公司。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的产品。”

客户：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你们目前的处境，所以，我决定以一流产品的价格来买你们的产品，希望你能赶快成为那另一个人。”

在这个故事中，我们可以看出，该销售人员就是通过向客户虚拟一个未来事件才取得销售胜利的。

在销售刚开始时，销售人员一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话勾起了客户的好奇心，这正是销售人员的目的所在。接下来，销售人员就充分发挥自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。

当销售人员有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个人”而最终受益的将是各代理商后，彻底说服了汪老板，因此得到了订单。

在这里，我们不得不佩服这位销售人员的智慧。其实，只要掌握了向客户卖“构想”的精髓，每个人都可以成为像这位销售人员一样的销售高手。

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