别在最后时刻说些让客户动摇的话（第1页）

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别在最后时刻，说些让客户动摇的话

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。特别是当客户明确表示出成交意愿时，销售员一定要谨慎应对，避免多余的话语或动作导致交易功亏一篑。

推销员：“看看我们的新型车吧。”

客户：“哇，真漂亮。”

推销员：“才2.2万美元。”

客户：“我能买到一辆黑色的吗？”

推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”

客户：“好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”推销员：“当然。那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”

客户：“真的？也许我还应等一等，看了那几辆再说。”

推销员：“不必了。它们全都一样。”

客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”

推销员：“绝不可能。你看嘛，一点儿问题都没有，是吧？”

客户：“嗯，看上去挺好。”

推销员：“那我们到里边去签合同吧。”

客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”

推销员：“可是这一辆一点儿问题都没有。你亲眼看看嘛。”

客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了。下周我再来，我肯定来。”

销售人员要记住，你的目标是成交，要小心自己的言行，多一句话可能就多出一个异议。虽然成交要等客户的同意，但在最后的关键时刻，销售员的话也至关重要，它可以使客户坚定最后的决心，促进成交，也可以使客户动摇购买的决心，放弃交易。上述案例中的销售员就犯了一个致命的错误，不该在最后时多说了一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”，这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃马上交易，这一放弃很可能导致交易的失败。即将到手的交易眼睁睁地失去，对销售员来说，是一个很大的打击。

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