把功亏一篑转化为绝处逢生（第1页）

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把“功亏一篑”转化为“绝处逢生”

当你遭遇销售僵局眼看之前的努力将要功亏一篑时，你怎么做？如果放弃这笔生意就太可惜，因为之前你付出了很多心血。想要绝处逢生，就需要销售人员好好分析，弄清楚客户的真实想法，引导客户走一条双赢的道路。

麦克是一名保险销售人员。为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的健康保险单，他连续工作了几个星期，可事情前前后后拖了很长时间。最后，那位客户终于同意进行体检，但麦克从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”

看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了客户购买保险的目的上。

“我知道您想买保险有许多原因。”他说，“那些都是很好的理由，但是还有其他目的吗？”

这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”

“原来是这样，”麦克说，“现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划（他总是说计划，而不是保险），这个计划能为您的女婿和女儿在您去世后提供收入，我相信您将认为这是一个理想的方法。”

果然，客户对此很感兴趣。

麦克分析了他的女儿和女婿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位客户签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。

在销售过程中，常常会因为某种原因，使销售计划无法实行。在这种情况下，多数销售人员会主动放弃，而优秀的销售员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。

就像案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保。面对这个结果，麦克并没有陷入消极情绪，就此放弃，而是进行了深入思考。

带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划，并获得了客户的认可。

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