案例27 用真情打动客户（第1页）

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案例27用真情打动客户

玛丽是一家雪佛兰汽车专卖店的推销员。一天，有一位中年妇女走进玛丽的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。原来她想买一辆福特轿车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去。另外，她告诉玛丽，自己已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，和她表姐的那辆一样。她还说：“这是我给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”

“生日快乐，夫人！”玛丽说完，又找借口说要出去一下。回来的时候，玛丽对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”

大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的，”玛丽说，“今天不是我生日。”玛丽把花送给了那位夫人。

“祝您生日快乐，尊敬的夫人！”玛丽说。

显然，那位夫人很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她对玛丽说。

闲谈中，她对玛丽讲起她想买的福特轿车。“那个推销员真是差劲！我猜他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”

最后，这位女士在玛丽这儿买了一辆雪佛兰轿车。

案例分析：

任何一位顾客都反感不被重视，推销员把顾客晾在一边，那顾客当然会让他的生意失败。重视每一位顾客，并且让顾客感受到这种重视，这样顾客才会接受你。这个案例就是一个用情感打动顾客的实战案例。

案例中的女顾客本想购买一辆福特轿车（左脑决策），但福特车行的推销员却并未热情接待她，只是因为看到她开了一辆旧车，就以为她买不起新车。这位福特汽车推销员右脑收集了错误的信息，让左脑做出了错误的判断，而这位推销员的行为表现直接影响了顾客右脑的感知，让顾客感觉自己不被重视，更没有建立起信任感，于是放弃了在此购买汽车的决定，这个推销员也就失去了一笔生意。

当这位女士走进雪佛兰车行时，受到了推销员玛丽的热情接待。当得知今天是顾客的生日时，玛丽又及时送上一束鲜花，这让顾客深受感动。这是一个典型的右脑策略，同时也体现了推销员高超的右脑水平，让顾客在右脑思维的控制下，做出感性的购买决策。

这位推销员的一束鲜花就是沟通买卖双方心灵的桥梁，使车行里充满温馨的气息，让顾客产生了信任，买卖自然能够成功。

由此可见，关怀不在大小，一句问候、一次微笑、一个动作，都能体现出真诚为顾客着想的情感。让顾客右脑感知你的真诚，你自然也就能获得顾客的理解与回报。

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