案例52 想让客户买产品先调动起他的兴趣（第1页）

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案例52想让客户买产品？先调动起他的兴趣

有一位中年男子到玩具柜台前闲逛，推销员李华热情地接待了他。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来。

李华马上问：“先生，您的孩子多大了？”

男子回答：“6岁！”接着把玩具放回原位。

李华说：“您的孩子一定很聪明吧？这种玩具刚刚到货，是最新款，有利于开发儿童智力。”李华边说边把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具飞碟的各种性能，同时又用自信且肯定的语气说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养他的领导意识。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好。”

于是那位男子玩了起来，这时李华不再说话了。大约2分钟后，男子停了下来，一脸兴奋地端详着玩具。

李华见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，有很多顾客来买它。”

男子说：“嗯，有点意思，一套多少钱？”

李华仍然保持着微笑，说道：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟培养孩子的领导意识比起来，这点钱实在是微不足道。要知道孩子的潜力是巨大的，家长得给他们提供发挥的机会。您买这种玩具不会后悔的。”她稍微停顿了一下，拿出两节崭新的干电池说：“这样吧，这两节新电池免费赠送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男子。

男子接过袋子说：“不用试一下吗？”

李华说：“绝对保证质量！如有质量问题，三天之内可以退换。”

男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。

案例分析：

顾客一旦对什么事物产生兴趣，一般会立即表现出一种情绪上的兴奋，这表明顾客正在使用右脑进行思考，正处于感性的状态下。这时推销员一定要抓住使顾客产生兴奋的只言片语，及时重复和反问，或者主动介绍，以提高顾客的兴趣，达到销售的目的。

就像这个案例中的推销员李华，当她看见顾客拿起玩具后，就知道顾客已经对这个玩具产生了一定兴趣，这时她及时上前询问，当得知顾客的孩子6岁时，又把玩具与培养领导意识等联系起来，并为顾客展示玩具的各种性能，让顾客的兴趣进一步被激发出来，这个过程需要推销员发挥右脑的能力，既能够察言观色，又能随机应变，针对不同的顾客需求使用不同的推销技巧。

当顾客询问价钱时，李华又把价钱与玩具能为孩子带来的好处相比较（抓住顾客望子成龙的心理），并免费赠送两节电池（右脑策略）。推销员这些策略的目的都是在强化顾客的右脑感知，把顾客的思维始终控制在右脑上，最终让顾客做出购买决定。

因此，当推销员在销售过程中遇到类似情况时，要能及时发挥自己右脑的优势，在顾客现有的兴奋点上恰当提问、介绍，以提高对方的兴趣，刺激对方的购买欲，以达到销售的目的。

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