案例54 充分熟悉产品性能在客户心理建立专家印象（第1页）

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案例54充分熟悉产品性能，在客户心理建立专家印象

李广是一家昆仑润滑油代理公司的推销员。有一天，他到一家汽车配件厂推销产品时，发现这家配件厂的货架上堆满了其他商家的同类产品，如美国美孚、英荷壳牌（SHELL）。这家汽车配件厂牌子比较硬，在当地具有一定的影响力，而该店老板又是个比较年轻且有远见的年轻人。面对这样的客户，李广并没有退缩，他将昆仑润滑油的性能数据一一介绍给老板，比如它采用复合纳米铜添加剂——节能、抗磨、抗氧化是复合纳米铜添加剂最突出的特点。在常规状态下，纳米铜颗粒在润滑油中稳定存在，但摩擦副在高温、高压的条件下，纳米铜颗粒会在摩擦表面产生沉积、渗透等一系列物理、化学变化，修复摩擦表面的凹处和细微裂纹，并形成高强度的合金保护膜，从而大大降低磨损，表现出良好的减摩抗磨作用。

正当老板在思考时，李广的话引起了在一旁休息的宝马车主的兴趣，李广索性把他所知道的知识全部讲述出来：实验室评定和实际行车试验显示，这种大小为2~7纳米的复合纳米铜颗粒具有优异的极压抗磨性能、突出的减摩性能、优良的抗氧化性能等特点，可以平均降低磨损20%~50%。比如，在SJ级汽油中加入11000的纳米铜润滑油节能抗磨添加剂后，摩擦系数可降低30%，磨损度可降低34%，燃油经济性提高5%，平均油耗可降低1.44%~3.90%。这一结果表明，在现有润滑油中加入微量复合纳米铜添加剂，即可明显降低汽车发动机的摩擦、磨损及油耗。

最后，这位车主被李广的专业知识折服了，再加上自己有这方面的需求，就提出要订购李广的润滑油，同时该店老板也决定以后进购昆仑牌润滑油。

案例分析：

在与潜在客户的初次接触中，给客户留下专家印象还是朋友印象会产生不同的客户感觉。因此，推销员一定要能够根据实际情况，采取相应的策略，这样才能获得客户的信任。

就像这个案例中的昆仑润滑油推销员李广，他在与潜在客户见面后，发现客户已经引进了很多同类产品，而且还都是名牌产品，老板又很年轻。根据这些信息进行分析，李广觉得首先应该给客户留下一个专家印象，这样才有可能打动客户。这是一个左脑收集信息并进行思考的过程，是推销员左脑能力的体现。接下来，他进一步发挥了自己的左脑实力，利用丰富的专业知识，充分阐释了产品的优越性能，最终说服了客户。

可见，推销员只有积累了丰富的知识，并对自己所销售的产品了如指掌，才能向客户全方位地介绍产品的性能，像专家一样进行专业讲解。

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