§多谈品质优质的产品不便宜（第1页）

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§多谈品质，优质的产品不便宜

人人都知道，天下没有免费的午餐，一分钱一分货。但是，人们往往希望买到价廉物美的商品。在这种心理的驱动下，客户总嫌价高，总图便宜。这时候，就需要销售人员适时进行提醒。

很多时候会出现这样的情况，两家产品差不多，但价钱不一样。在这样的情况下，客户肯定会问销售人员原因的。

“那家产品和你们差不多，但价钱比你们的便宜多了。”

你应该如何回答呢？

其实，在相似品牌的产品之间进行比较，客户考虑更多的并不是那几十元的差价，而是多付出的钱是否值得。只要商品的品质好，相当多的客户还是愿意多花一点钱的。所以，销售人员在听到客户说其他品牌的同类产品价格比较低的时候，千万不要丧失信心。要知道，产品的比较并不单单是价格的比较，更重要的是品质与服务的比较。关键是如何找到自己产品的优点，并让客户相信和接受。

“是的，这两个品牌确实在风格和款式上比较接近，很多客户也提到过这个问题。但是，经过比较，大部分客户还是会选择我们的产品。要知道，一分钱一分货，贵肯定有贵的道理，您可以自己来感受一下，它的……（把自己品牌的卖点说出来）”

其实，在客户用你的产品与其他产品做比较的时候，也是销售员展示专业说服力的时候，一旦把握得当，客户就很容易被你说服。

销售员在回答客户疑问的时候，首先可以感谢客户的善意提醒，将客户拉拢为自己人，简单地告诉客户自己的产品与其他产品的差异。其次，引导客户感受一下自己的产品。以下的回答可以作为参考。

“谢谢您给我们的提醒。是的，现在市场上很多厂家都在模仿我们这种款。但是，您只要仔细观察一下，还是可以看出差别的，比方说……您再看看这里……是不是不一样？东西虽然贵一点，但时间用得长久一些，不是更划算吗？”

客户都喜欢价廉物美的商品，对于打折的商品格外青睐。

其实，销售员都非常清楚，过季打折的商品往往货品不全，由于存放时间长，款式往往也不够时尚。销售员将这些问题向客户说明白，可以促使客户做出购买行为。如果客户确实想购买打折产品，销售员也要认同客户的消费观念，然后请求客户留下电话，以便到打折的时候通知他。

总喜欢以最低的价钱买到最好的产品，这是人之常情。但是，客户的很多购买行为是随机的行为。所以，销售员不要等着客户自己做决定，而是要帮助客户做决定。

面对以上问题，销售员可以尝试这样应对：

“很多顾客都非常关心这个问题，但好的商品一般是不会打折的，不是吗？一般来说，只有商品积压过多的时候才会打折。所以，具体什么时候打折是不一定的。我们的产品比较受欢迎，很少出现打折现象。要知道，好东西是不等人的啊！如果您觉得这个产品很适合您，我建议您现在买下来，以免造成遗憾，您说是吗？”

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