§分析利害应对以后再说的拒绝理由（第1页）

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§分析利害，应对“以后再说”的拒绝理由

“6个月后再来找我”，或者任何语意不明的“过些时候再来找我”的真正意思并不真的是叫你6个月后再来，这只是比较有礼貌的拒绝方式。但销售员仍需探询客户的心意并找出客户真正的拒绝原因：

（1）客户不喜欢你或是你代表的公司。

（2）客户认为你的产品没什么大的价值。

（3）客户不满意产品的售后服务。

（4）客户认为你的产品价格太高。

（5）客户没有决定权。

（6）客户没有购买能力。

如果这些就是客户拒绝的理由，销售员应该做以下这些事情：

1.晓之以理

告诉他6个月之间会发生很多意想不到的事情，6个月后会有很多变化，现在购买才是明智之举。

有一位寿险销售员为一位医生设计了一份十分完善的寿险计划。医生很喜欢它，但是他说还得考虑一下。在面谈结束时，他对销售员说：

“在6个月后就是我的生日，那时候我一定会买。因此，在这6个月内，让我好好想一想。”

此时夜已深了，这时医生恰好接到一通电话，必须外出去看病人。寿险销售员凝视着他，说道：

“您说您有6个月的时闻，我认为您连6分钟的时间都没有。刚才您接了电话而需外出看病，也许是您最后的一次；您是个大夫，您所经历的情况，应该比许多其他的人更清楚才对。”

就这样，该销售员很快地促成了这份交易。

有的客户也许会说：“现在我没有现金，无法购买。过几个月你再来吧。”你可以这样回答他：

“我并不是请您马上就买下，同时我也不急着要现金，只希望您能暂时试试这个产品，只要您付少许的订金，余下的钱可以办理分期付款。”

2.分析优劣

一次，销售员小张去见一位客户，该客户曾与他们的公司做过一次生意，是一个非常谨慎的人，在与小张的交谈中，他总是犹豫不决，认为现在购买还为时尚早。

“我们公司暂时还不需要，过几个月再看看吧。”

小张对客户说：

“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我建议：假如你们打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价格保值的作用。不知贵方意下如何？”

见到客户犹豫不决，小张又补充道，如若此事早日定下来，对于买方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。

客户仍有些踌躇不定。“你们可以随时撤销合同，当然必须提前3个月通知我方，以便对供货另作安排。”小张又加上一道保险。

此时客户还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。

在这里，小张就是让客户明白，如果现在购买，6个月后他可以省下很多成本，并且分析拖延的代价——拖延的成本比现在购买还高，总之让客户知道现在购买的优势，远胜于等待的无形支出。

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