§非此即彼促进成交的二择一法（第1页）

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§非此即彼，促进成交的“二择一”法

有一次，李女士到一个小面馆吃饭，一个服务员微笑着问：“小姐您好！吃点什么？”李女士点了一份面条。服务员收起菜单就离开了。过了几天，她又到这家面馆吃饭，同样也是一个服务员微笑着问：“小姐您好！吃面条还是吃米饭？”李女士说：“来份面条吧！”服务员还是微笑着说：“好的，您要加一个荷包蛋呢还是加个大排？”当时，李女士想都没想就说：“加个大排吧！”

在这个小故事中，两个服务员都做了自己应该做的事。但从第二个服务员身上，我们可以学到一些东西。首先，她问的问题是开放式的，让客户做选择。同时，还运用了销售工作中的一种技巧——“二择一”成交法。她在问加荷包蛋还是加大排时，客户心里就已经认为是应该加什么而不是加与不加的问题了。

“二择一”成交法的具体方法是，在问题中提出两种方案（如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。

1.两者之间选择

如果你是销售员，为一家刀具公司推销剃须刀片，如果你问：“您需要多少刀片？”显然不够聪明。如果你问客户：“您是买两盒还是三盒刀片？”效果就会大不一样。这样即使客户根本就不想买，在你的两种备选答案下，也会决定至少买上一盒。

“您更喜欢哪一种房子，现代的还是传统的？”

“您喜欢哪一种车，双门的还是四门的？”

“您是想要绿色的，还是想要蓝色的？”

2.询问客户的偏爱

“非此即彼”也称作“偏爱成交法”。所以在用此技巧时也可以探察客户的偏好。

比如，一客户在买电脑时犹豫不决，销售员设法深入了解他的喜好。

推销员：“您要的是17英寸液晶屏，国外进口原装产品，对吗？”

客户：“对。”（产地、式样部分）

推销员：“您想买带有DVD刻录装置的，对不对？”

客户：“对。”（性能水平部分）

推销员：“您愿意出价7000元左右，这台电脑的售价为6980元。”

客户：“正合适。”（价格部分）

推销员：“您也比较喜欢时下流行的银灰色，是不是？”

客户：“嗯！”（外观装饰部分）

推销员：“您看运转速度多快，操作也方便，内存也够大，您要的正是这样的机子吧？”

客户连连点头，“当然，当然。”（质量特色部分）

于是，买卖双方顺利达成一笔交易，皆大欢喜。

选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择。

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