第十二章 发散思维让销售无瓶颈期 案例41 留心生活用创意打开销售局面（第1页）

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第十二章发散思维，让销售无瓶颈期案例41留心生活，用创意打开销售局面

很多啤酒商发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难，于是有人向畅销比利时的某名牌酒厂取经。这家叫“哈罗”的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达却是轰动欧洲的销售策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问起林达是如何使“哈罗”啤酒畅销时，他显得非常得意而自豪，说：“我和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻到轰动半个世界。”

林达刚到这个厂时还是个不满25岁的小伙子，那时的哈罗啤酒厂逐年减产，因为销售不景气而没有经费在电视或者报纸上做广告。做推销员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或广告，都被厂长拒绝了。林达决定自己想办法打开销售局面，正当他为怎样做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正好是感恩节，虽然已是深夜，广场上仍有很多庆祝的人，广场中心的撒尿男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子正用空矿泉水瓶接铜像里“尿”出的自来水泼洒对方，孩子们的行为给林达带来了灵感。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就将哈罗啤酒的广告成功地做上了电视台和报纸。该年度“哈罗”啤酒的销售量增长了18倍，林达也成了闻名布鲁塞尔的销售专家。

案例分析：

创造性思维是销售中不可或缺的，要让企业和产品有一个良性的发展空间，就需要创造销售机会，而机会通常来自以下几种方式：偶然、寻找、创造。无论偶然还是寻找到的机会，都需要许多新的创造点来支撑。创造性要求与众不同，利用与众不同和对手产品产生巨大差异，引起潜在客户的关注。

就像这个案例中的啤酒推销员林达，在“哈罗”啤酒销售不景气而厂长又拒绝做广告的情况下，他积极开动脑筋，寻找销售机会。当他看到于连广场上孩子们的嬉戏时，产生了灵感。他把于连“尿”出来的自来水变成了“哈罗”啤酒，并邀请市民免费品尝。他的这个创意，别出心裁，不但成功打开了啤酒的销路，还使自己从一个普通的啤酒推销员成长为闻名布鲁塞尔的销售专家。

可见，要想打开销售局面、取得良好的销售业绩，就必须抓住一切可以利用的机会点进行创造性思考，并把这种与众不同的新颖机会点展示出来，这样才能得到潜在客户的高度关注和最终认可。

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