第三章 充分运用右脑轻松掌控销售现场 案例8 学会察言观色让顾客开心购买商品（第1页）

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第三章充分运用右脑，轻松掌控销售现场案例8学会察言观色，让顾客开心购买商品

小王是一家品牌服装店的营业员。一天早上，服装店刚开门，就来了两位顾客。一位是50多岁的中年妇女，一位是穿着时尚的年轻女子。

小王热情地迎上去打招呼：“二位要买什么？”中年妇女对年轻女子说：“小婉，你看看有没有喜欢的，阿姨买了送你！”

听两位顾客交流，小王明白了这是准婆婆想给儿子的女朋友买礼物。于是，小王指着挂在货架上各种各样的裙子说：“这些都是新款，各种尺码都有，你们喜欢哪个可以试试。想要半身裙还是连衣裙？”

两人看着裙子不作声。小王发现，这位准婆婆总是关注打折区，而姑娘却总是看向新品区。几分钟过去了，细心的小王发现准婆婆想节约一点，买条便宜的，姑娘却想买条新品，但两人都不好意思先开口。

了解顾客的心理后，小王对准婆婆说：“这些裙子多数是去年款和大码的，您儿媳妇身材这么好，应该选个好点的。”接着，她又对姑娘说：“过段时间我们店会有周年庆，新款裙子可以走会员价，现在买不是很合适，您可以先看看本店活动专区的这些连衣裙，我觉得这条黄色碎花裙很符合您的风格。”小王一边说一边把婆媳二人引向活动专区。

小王的一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘大胆地试穿喜欢的款式，准婆婆笑着给出参考建议。最终，二人买到了满意的裙子，挽着胳膊离开了。

案例分析：

善于察言观色是与顾客沟通的一个重要技能，不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对与顾客关系的改善也有明显的作用。在这个案例中，服装店营业员小王就通过察言观色把握了不同顾客的心理，从而成功卖出了一条裙子。

案例中，两位顾客的年龄不同，小王通过细心观察发现了她们不同的心理特征：准婆婆想买便宜的，姑娘想买好看的。得出这个结论靠的是推销员的右脑能力，即要善于察言观色，能准确判断出潜在顾客的偏好和情绪。

当小王了解二人的不同心理后，及时调整了自己的对策，帮助顾客分析：便宜的裙子配不上姑娘，贵的裙子现在买不合适，中间价位的刚刚好。这段话说出来让两位顾客都高兴，最终付钱成交。我们不得不佩服这个营业员的机智和聪明，而这一切都归功于她及时发挥自己的右脑能力。

可见，在销售过程中，推销员要善于发挥自己的右脑优势，善于察言观色，并根据顾客的年龄、职业、文化程度及购物时的情绪采取有效措施，这样才能成功实现交易。

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