§求也退故进之由也兼人故退之（第1页）

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§求也退，故进之；由也兼人，故退之

求也退，故进之，由也兼人，故退之。

——《论语·先进》

【解意】

孔子说：“冉求啊退缩，所以鼓励他；仲由啊好勇过人，所以约束他。”

玫琳·凯还是一名普通的家庭主妇时，一天，一位销售员向她推荐一套优秀的学前幼儿读物，玫琳·凯看过之后，认为确实十分好，但是这一套书需要50美元，这是她所负担不起的。

那个销售员看着玫琳·凯已充满泪水的双眼，对她说：“如果今天下午你能够帮我卖出10套书，那么我就送给你一套。”玫琳·凯听后破涕为笑，随即逐一打电话给她所认识的妈妈们，在电话中，她热烈而富有**地向她们介绍这套读物的多种优点，很多妈妈听过她的介绍，在还没有见到这套书的时候，就答应购买。经过玫琳·凯的努力，10套书在一个下午就卖出去了，她也得到了属于她的那一套。

到了今天，玫琳·凯对待工作的**已经世界闻名了，她认为对待工作的热情，是从事销售的原动力。无论是短期的零售促销员，还是收入不菲的营销人员，都要拿出百分之百的热情来对待客户。

【释用】

做事情只要自始至终让对方感受到你的热情，而且享受到你的热情。这样，对方会觉得如果不接受你就对不起你这一片热情，这样你的事情就成功了。

在所有的感情中，热情是最具感染力的一种感情，根据调查显示，在成功销售的案例中，95%以上都是因为有热情的存在。所以，作为销售员，在工作中要充满**；如果毫无**，就会像脱水的蔬菜，毫无生机可言。

但大多数的销售员认为，只要赚够每个月的生活费，完成公司规定的任务就可以了。这样的人没有远大的理想，缺乏对工作的热情，这样的人又怎么能够成为顶尖的员工呢？

【小语】

据专家分析，热情在事情成功的因素中占95%的比重，而对产品的认知仅占5%。销售员的热情能够促使交易的成功，也能够感染对方。就如同要说服别人，首先就要说服自己，想要让对方保持着**，我们自己就要先充满**。所以，每一个员工都要养成一见到顾客，就要让自己进入最佳的状态的习惯。

不管我们是作为新员工还是老员工，养成这一习惯，就算我们是新手，只掌握了最基本的产品知识，我们也能够把产品销售出去；反之，就算我们是经验丰富的资深人员，掌握了丰富的产品知识，没有了**，一样不能够说服对方。

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