利用外力（第1页）

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利用外力

在政治事务中，特别是在国家间、地区间冲突中，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的结果。

商业谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，特别是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态之际，找到一位中间人来帮助调解，有时就会很快使双方立场出现松动。

当谈判双方严重对峙并陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，此时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取双方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益性分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做，主要还是由于“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。

与政治事务冲突不同，商业谈判的中间入主要是由谈判者自己挑选的。不论是哪一方，所确定的斡旋者应该是对方所熟识，为对方所接受的角色，否则就很难发挥其应有作用。因此这就成为谈判一方为打破僵局而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能否体现公正性，并且还要考虑其是否具有权威性。这种权威性是使双方逐步受中间人影响，最终转变强硬立场的重要力量。而主动地运用这一策略的谈判者就是希望通过中间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到自己的目的。

在实际谈判过程中，这种充当传递媒介的中间人可以是独立于谈判双方的第三者，也可以是与双方都有利益者，甚至可以选择一位对方集团中具有实际影响力的关键人物作为突破口，借以劝服对方撤走设置在谈判桌上的防线，这往往也成为一种非常有效而又简捷明快的做法。

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