背水一战（第1页）

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背水一战

背水一战，如同釜底抽薪一样，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己已无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。这样做的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全；反之，倘若双方利益的差距实在太大，单方面的努力与让步是无法弥补的，谈判也只能由此收场了。

在一次引进设备的谈判中，一家公司选择了两家外商A公司与B公司，作为可能的合作伙伴。根据两家公司报来的资料与价格，该公司同两家公司分别作了初步接触，发现A公司名声较响，设备质量也较好，而且报价也较高，达600万美元；B公司虽名气不及A公司，但设备质量毫不逊色，报价为580万美元。根据各方面情况的综合考虑，该公司决定把B公司的设备作为首选对象。然而，这个价格仍然偏高，谈判的关键是要它把价格降下来。

于是，该公司邀请B公司派代表来华洽谈，通过几轮谈判，B公司几次降价，最后报出价格为520万美元，并声明再降1美元，它就不干了。然而据得到的情报分析，按照这个价格B公司仍有可观的利润，因此这个价格似乎仍高了些。因此该公司在与B公司谈判的同时，也保持着与A公司的联系，这显然对B公司造成了一些压力。

这时，该公司就对B公司采取釜底抽薪的计策，坦率地告诉B公司谈判代表：虽然贵公司做了很大让步，但我们在该项目上的底价是500万美元，超过这一限度，要向上级申请，能否批准，心里也没底。希望贵公司再作一次最后的报价，否则，虽然非常希望购买贵公司的设备，但看来也只能另择伙伴了。对此，将感到遗憾。

B公司谈判代表虽然不太乐意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再紧急与公司本部磋商，最后终于以497万美元同该公司达成购买设备协议。

当然，这一策略不是可以随便采用的。但当谈判陷入僵局而又无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。做出这一选择时，我们要做好最坏打算的思想准备，否则到头来会显得茫然失措。特别是如果盲目滥用这一做法，只会吓退所有的合作者，最后搞得竹篮打水一场空。

如果僵局就此突破，生意人就要兑现承诺，与对方签订协议，并在以后的执行中，充分合作，保证履约。切忌用A来压B，因为搞得不好，如果两家公司联合起来对付自己，就会非常被动。在整个过程中，生意人应该严格遵守商业信用和道德，不能随意承诺，一旦承诺就要兑现。要注意的是：货比三家与轮番压价绝对不是一回事。

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