慧眼识别（第1页）

请退出浏览器阅读模式，否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。

慧眼识别

对于破解人为僵局的对策，立足在确定其性质。生意人只有在确认该僵局系“人为”的范畴后，才可以相应采取措施合理处置，否则就要犯错误。要解决辨别人为僵局的问题，主要有以下几种：

1．谈判阶段辨别法

谈判阶段辨别法，是指从该僵局发生的阶段来看，系“人为”还是别的什么僵局。这个方法认为，谈判的初期或中期是人为僵局易于产生的时期，虽不能讲僵局百分之百均为该性质，但多为人为僵局。

2．关键条件辨别法

该方法是从僵局是否发生在关键条件上，或发生在关键条件解决之前或之后来判断僵局是否人为僵局，通常，僵局与关键条件无关时，人为僵局为多。当僵局发生在关键条件解决之前时，人们的看法较为宽容，余地较大，尽管表现出咄咄逼人的态势，实有小题大作，虚造声势之嫌。另外，当僵局发生在关键问题解决之后而不是之前时，貌似强硬的僵局也会陷人人为僵局的范畴，因为谈判者不会因为细枝末节的问题而断送已实现妥协的关键条件的谈判成果。

3．对手实利辨别法

该方法是指从对手在僵局中和僵局前所获的实利来辨别人为僵局的方法。如果对手在僵局中获利不明显或分量较小时，那么，对手形成的僵局多是人为僵局。当然，锱铢必较，把谈判气氛渲染的杀气腾腾者有之，只要己方沉着应战，这种情况也可以转化为识大体、顾大局。此外，当僵局发生时，对手已获得其交易的较大利益（或利益的承诺），而在僵局中，他的角色则很可能是“人为僵局”的启动者，是为获得更多利益而制造压力。所以，僵局的性质应十分明确是人为僵局。

4．对方态度辨别法

该方法是从对手态度的强硬与冷热来辨别僵局的性质。在僵局中，当对手态度强硬，但口气还留有余地时，该僵局多为人为僵局，因为从他们策略特性看，只要不是“最后通牒”，该僵局就不会因其“边缘政策”而走向绝境。在这里听口风很重要。当对手对解决僵局的态度很积极（如从多种角色暗示你可以做的事），说明他对僵局的态度是建设性的，不想把事态扩大，那么，该僵局亦属人为僵局。

请退出浏览器阅读模式，否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。