妥协不是投降（第1页）

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妥协不是“投降”

谈判中的妥协从字面上看是指谈判一方做出的理解和让步行动。从深层次来看，谈判中妥协可能出现在任何时刻，任何谈判内容，由任何谈判一方做出，一言以蔽之，存在于谈判的整个过程。谈判中的妥协具有较活跃的特性，它不仅是谈判的一种结果，也是推动谈判进程的动力。

1.妥协无时不有

谈判的任何阶段均可能有妥协。如在谈判初期可能出现的典型讨论有：日程安排、谈判解释、评论等。在讨论日程安排时，双方会就时间表、谈判议题、人员安排、谈判地点等问题交换意见。通常情况下，各方主谈均会排出自己的计划。出于己方的人员或准备情况，往往会提出先讨论甲问题或乙问题；在用时上也会有相应要求。如果双方均不妥协，该阶段就无法通过，因而初期也需妥协。至于后期，那就更需要妥协了，因为前期妥协的积累而造就的“成交之桥”眼看就要“合拢”，这时的妥协就举足轻重了。

2．妥协无处不在

谈判的妥协存在于双方约定的任何谈判议题中，这一点不容争辩，上述阶段谈判内容的妥协足以证明。当然，当有的议题在不妨碍大局或不在交易范围之内时，谈判内容未有妥协结果的情况也是存在的。此时，该部分可能会成为双方剔除的交易内容，在将来的合同中并不写入。

3．理解、让步皆妥协

从字面定义中即可看出，妥协的表现形式有两种：理解和让步。从谈判的时间和内容上来看，这两种形式有时同时存在，有时分别存在，视论及问题的紧迫性和先决性而定。如果问题非解决不可，并且直接与后继谈判相关联时，一方表示的理解将会导出实质性让步——接受对方的立场和要求；当并非十分急迫时，妥协可表现为理解——放弃己方的进攻，考虑对方的立场和要求。理解和让步这两种层次妥协形式的存在，为谈判人提供了考查对方、审议谈判形势的机会，同时也为谈判增加了色彩。

4．从双方态度看妥协

妥协可分为单方妥协和对等妥协。单方妥协是指由一方做出的妥协；对等妥协即由谈判双方做出的妥协，而且妥协的幅度相当。当然，也存在非对等妥协，即双方都可能做出妥协，但妥协幅度并不相当，可能一方让步大，另一方让步小。

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