避免冲突（第1页）

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避免冲突

谈判双方都避免谈论冲突中存在的问题，或对这些问题一带而过。

1．主要特征

·没有拟定谈判议程。

·虽然提出了问题，但没有对其进行深入讨论。

·迅速转到“更舒服”的话题上来。

·无条件让步。

·将建议作为“礼物”提出。

导致这种错误的原因可能是谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或希望可以保持一个好人的形象。另一个可能的原因是谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件地奉献。

2．回避技巧

·如果冲突确实不严重，不需要采取改正行动。

·如果冲突很严重，试着改变彼此的动机（例如对所讨论的问题进行确认，进行优先选择等）。

·要认识到“退让”不一定就能产生好的结局。

·利用信息收集技巧，找到可以达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。

·必要时，可以利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。

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