获得承诺（第1页）

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获得承诺

没有人是真正孤立的存在，任何一个与我们打交道的人都受其周围人的影响。即使是领导者，或是国家领袖，还是一家之主，都有各种因素在影响着他们的决定。多数领导只是对已经作出的决定加以认可。

假设我们需要对方经过谈判得到我们想要的东西。但是他出奇地固执，而且生性多疑，不近人情，甚至让人觉得他的遗传基因可能有毛病。解决的办法或许不是带他去做基因检查，或者与他大吵大嚷一通。我们可以找出对对方来说至关重要的人，并让他们帮助我们去影响对方。得到这些人的支持，即使最固执的谈判者也会有所改变。除了隐士，每个人都属于某种社会组织，谈判者也如此。

你会发现处在某个关系网中，组成关系网的这些人，无论是在单位还是在家里，都会对对方产生影响。我们有朋友、下属、同僚和熟人，我们重视他们的看法，尊重他们的意见——我们对他们很注重。他们都有各自的重要性，我们以后可能需要他们。这个网络构成我们的社会组织。我们是核心，组织环绕着我们，影响着我们的行为和决定。

如果能影响对方的组织成员，他们也许会使谈判者偏离原来的方向。请闭上眼睛，思考一下。为什么会做某件事情？他为什么会做出固执的决定？是独自一人做出这些决定，还是他们的组织影响了他的行为？如果对自己开诚布公，就会承认许多选择，至少部分地已经由别人做出了决定。也许大多数人经常受这个法则的引导。

一定不要孤立地观察某个人。要从各种关系中看我们希望说服的那个人，将他看做是一个组织中的一员，去获得那个组织其他成员的支持，就能左右形势，改变他的决定，或许就能获得对我们有利的承诺。

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