攻心策略拉近与客户的距离（第1页）

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攻心策略，拉近与客户的距离

任何一位客户都讨厌不被重视，当销售人员对客户视而不见或者将客户晾在一边时，客户自然很难与他合作。对每一位客户一视同仁、温和有礼，用每一个细节让客户感受到你对他的尊重和重视，客户一定会接受你。

玛丽是一家雪佛兰汽车销售店的销售人员。一天，有一位中年妇女走进玛丽的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。原来，客户真正的目的是想买一辆福特轿车，可福特的那位销售人员让她一小时以后再去找他。玛丽微笑着接待了客户。在玛丽温和的目光中，客户告诉玛丽，自己已经打定主意买一辆白色的两厢式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是我给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”玛丽真诚地说。然后，玛丽找了一个借口说要出去一下。回来后，玛丽对那个客户说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的两厢式轿车——也是白色的。”

大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给玛丽一束玫瑰花。“这不是给我的，”玛丽说，“今天不是我生日。”然后玛丽把花送给了那位夫人。

“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”玛丽说。

显然，这位夫人很受感动。“已经很久没有人给我送花了。”她对玛丽说。

闲谈中，她对玛丽讲起她之前去福特轿车卖场的经历。“那个销售人员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售人员突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来再说。所以，我就上你这儿来了。”

最后，这位女士在玛丽这儿买了一辆白色的雪佛兰轿车。

温和的眼神是对人心灵的安抚，能给予他人巨大的心理安慰。销售人员所面对的不同类型的客户，他们曾经也许遭受过烦恼和痛苦，也许或多或少地不被重视过。那么，温暖真诚的目光可以使客户获得到安慰，获得力量。温和的目光如暖阳，不仅能够让自己快乐，还能够温暖身边人们冰冷的心。销售人员不仅要学会对客户微笑，同时还要用温和真诚的目光去关心客户，用各种细微的体贴有意无意地拉近与客户的距离，赢得客户的心。

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