提问能帮助客户明确购买需求（第1页）

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提问，能帮助客户明确购买需求

采取柔性引导方式，通过巧妙的提问，让客户参与到自己的设想中，一起明确客户的真正需求。

销售员：“琼斯太太，早安！我叫哈默·克莱斯，来自全球保安公司。”

客户：“你好。”

销售员：“琼斯太太，您寄了由我们付邮资的回函卡片，详细说明了您对产品哪些特色感兴趣。”

客户：“你们在这儿附近是不是已装了许多保安系统？”

销售员：“是的，这一区就有20多户人家装有我们的系统，琼斯太太。”

客户：“这么多呢。”

销售员：“您在回函中提到您对安全防护门有兴趣？”

客户：“是的，我这房子里是有一套很好的保安系统，但是供货公司并没有给大门安装防护装置。”

销售员：“您现在装的是什么系统，琼斯太太？”

客户：“所有窗子都有线路连接到‘紧急警报’系统公司。”

销售员：“噢！我们对它很了解，是家不错的公司。实际上，您可以将您的防护大门接通到该公司的系统，这样一来有情况时您可不必打两个电话，二来您也不必付两份维护费用。”

客户：“真是太好了。”

销售员：“您有没有想好要装什么样的大门？”

客户：“这个我倒不确定。”

销售员：“这样说吧，您是想要大门非常实用呢，还是既安全外观又优雅，并且足够配得上您那漂亮花园呢？”

客户：“我当然希望能与房子装潢和谐搭配。想象要一辈子老像这样把自己严严实实地锁在里头也真够吓人的。”

销售员：“这当然不好，但是安全总比事后后悔好吧？对了，您只要前大门吗？”

客户：“我只有一个前门，但是我也要给我的房门装上防护系统。”

销售员：“那么我会建议您用我们的黑煞二将系列。”

客户：“为什么？”

销售员：“我认为这个系列好就好在它上面有些花的装饰，刚好与花园这一主题搭配，您还会注意到在图案之间有锁的位置，可依您所好喷上色彩。”

客户：“听起来不错，但是它们够安全吗？”

销售员：“琼斯太太，当您关上门，亲手上锁时，我保证您将感觉牢固无比，想象晚上可以安安心心上床睡觉，知道没有任何事物可以侵犯您，心里该有多踏实啊。有全球保安系统守护着您，夜间什么声音也不会打扰到您。”

在上述案例中，销售员采取柔性引导方式，让客户参与到自己的设想中，一起构建了一幅客户真正需求的清楚的意象图。在这个过程中，销售员首先通过聊天的方式来接近客户，接下来提到了附近已有很多户人家使用了他们公司的产品，以获得客户的认同。继而在客户不确定安装什么样的大门时，销售员以提问的方式帮助客户选择性地说出了答案。通过询问一般和特定问题，销售员了解了客户的特定需求。在最后当客户对保安系统的安全性提出疑虑时，销售员结合逻辑、图像、想象、节奏、触觉、听觉及视觉，让客户坚定地认为这就是他们所期望的产品。

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