巧用赞美扭转局势（第1页）

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巧用赞美扭转局势

关键时刻说些“好听话”，有分寸、有技巧、有水准地赞美客户，从而让客户接受你，信任你，这样就有可能为自己争取到又一次宝贵的销售机会。

有一次，布莱恩·崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。

但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”

那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”

他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。

喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。案例中的布莱恩·崔西就是利用了总经理以自家公司的畅销帐篷为荣的心理特点，通过夸赞赢得了对方的好感，从而扭转了对自己不利的销售局面，并最终促成了交易。

赞美不一定要直接夸对方“英明神武”，有些隐性的“好听话”更容易捕获客户的“芳心”，比如说，虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法都是客户靠自己的能力想出来的，而不要在客户面前证明你自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。

“好听话”是拉近关系的催化剂，当人们听到好听话时，就像亲自尝到了可口的柠檬汁，从而引起他的购买需求和欲望。

推销重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的推销就一定会成功。

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