§顺承其意顺着客户的思路说服（第1页）

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§顺承其意，顺着客户的思路说服

眼看即将成交，但是客户对价钱还是有些异议，这个时候与客户的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透客户的心思，可能很快就能促成交易。

“你觉得多少钱合适？”这很显然是销售人员自己主动进入讨价还价阶段，让客户掌握主动，自己处于被动地位。

“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示客户见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起客户的意思，会伤害客户的自尊心。

“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳客户的说法，这样的说法很不可取，会让客户觉得没面子。

如果经过观察判断，觉得客户购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候销售人员一定要有耐心，稳住自己，分析一下客户的心理。

客户已经有购买的欲望了，但还是说贵的话，他只是想以此借口要求销售人员给予降价或获得其他利益。这个时候销售人员应该顺着客户的思路进行说服，说服的方法有以下几种：

1.构图讲解法

客户：“能不能再便宜一点啊？”

销售人员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！您说是吧？”

2.时间细分法

客户：“我没必要买这么贵的啊！”

销售人员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只有更好’，像您这样的青年才俊不配这种时尚的装饰谁配呢？这套装饰品虽然价格高一点，但它质量上乘，品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年也就一百多元钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您说呢？”

3.比较法

客户：“我觉得还是有点贵。”

销售人员：“其实真的不贵了，您也知道市场上某某牌子的多少钱吧，这个产品比它们的便宜多啦！并且质量一点儿也不比它们的差。”

4.拆散法

客户：“我觉得还有点贵。”

销售人员：“您看，这个显示器给您算……（价格）这个主板给您算……（价格）这个硬盘才给您算……（价格）您再看……（其他电脑组件的价格）而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都是最低价，性价比全场最高，您算算看。”

5.赞美法

客户：“我觉得还是有点贵。”

销售人员：“先生，一看就知道您平时很注重生活品位。如果这次买了我们的商品，觉得不错的话，欢迎您下次再来光顾啊！”

总之，要传递给客户这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给客户的利益，让客户强烈地意识到自己对商品的需求。

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