临阵换将（第1页）

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临阵换将

临阵换将是在谈判中用来打破僵局的一种常用做法。倘若僵局是由谈判人员失职或素质欠缺造成的，如随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等，此时不调换这些人就不能维护自身利益，不调换他们就不能打破僵局，甚至有可能损害同对方的友好合作。然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职，却可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因此在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应当担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色——这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。非但如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也是向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢？

谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，如果发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成为不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到共同点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点：首先换人要向对方做出婉转的说明，使对方能够予以理解；其次不要随便换人，即使出于迫不得已而换人，事后也要向换下来的谈判人员做一番工作，不可挫伤他们的积极性。

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