妥协的分类（第1页）

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妥协的分类

1．从妥协策略看妥协

妥协策略可分为适时妥协、进攻型妥协和防守型妥协。适时妥协是指在谈判的恰当时机做出让步。所谓恰当，可以指让步的时机，比如给某关键人物面子，破除无谓的僵局，或者因为有更大的利益可追求；也可以指让步的阶段，比如谈判进度和进程的需要等。进攻型妥协是指以让小而求进的做法。例如：“我方同意在A问题上让步，不过，在C问题上贵方应充分考虑我方的条件”。这一说法正是以退求进。防守型妥协则指以在某个问题上的让步来阻止对方继续攻击的做法。例如：“我方可以考虑贵方对G条件的要求，但如果我们同意该条件的话，贵方应该放弃对H条件的要求。”这是以退为进，加强防守的做法。

2．从妥协分量看妥协

谈判妥协的分量可以分为战术妥协和战略妥协。战术妥协，是指在谈判中对双方利益影响不大的程序及交易条件做出的让步，如程序中的时间表、谈判议题的顺序等以及交易条件中可能涉及的支付方式、保证条件、验收方式等（但总的价格条件此时并未妥协）。战略妥协，系指对谈判双方成交的基础条件的妥协，如标的物的基本特征、基本价格、交付时间等。当然，谈判中的战术妥协有时具有战略意义，而战略妥协的条件也可能并非重大问题。这种情况的出现多为谈判者人为演绎出的局面，属于谈判技巧。例如，在谈判全面陷于僵局时，某一方主动地在某个分量不大的交易条件上做出让步，从表面来看，它是战术性妥协，但其作用是使僵局出现了松动，为谈判成功铺平了道路。又如，在谈判后期，有的分歧涉及的交易总量虽然越来越小，但影响成交。为了成交而做出一击，可能是“折中性让步”，也可能是“一揽子交易”。从表面上看，这是战略性妥协，但真正涉及的妥协量有可能很大，足够战略水平；也可能不大，仅达战术水平，如数人培训费或考察费，对于项目的交易额来讲并不大，但却因而促成交易。

3．从妥协动力看妥协

从谈判妥协的动力分有主动妥协和被动妥协。主动妥协系指谈判一方基于自身认识或全局考虑率先提出的某种让步。被动妥协则指让步的一方迫不得已做出的妥协。前者具有谈判的主动性和控制力，后者反映了谈判的被动和失控。

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