预设立场（第1页）

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预设立场

谈判者以立场为争论据点进行谈判时，经常会囿于立场而受到束缚。这样一来，反而进退两难。

生意人越是表明自己的立场，就越使自己骑虎难下；越是回避对方的攻击，就越无退步的余地；越是想说服对方，越不容易使对方信服。这种类型的谈判者往往会固执、自私地坚持立场或己见。为了顾及颜面，证明自己过去与未来的言行一致，所以，原本可以适当调节利害、取得对方同意的可能性，也都被堵死了。

越是执著于立场，就越容易忽略讨论与批评，这就是所谓的“当局者迷，旁观者清”。即使真的获得协议，也不是圆满而合理的解决办法，充其量不过是把双方立场的差异加起来，再除以二的呆板方式。结果，双方都没有因协议而获得满足。

在立场上讨价还价，经常会使谈判陷入僵局。在这种情况下，谈判者会表现极端强硬的立场，固执地坚持自己的意见，避免让对方觉察到自己的目的，然后再进行若干有限度的让步。总而言之，无论情势如何急转直下，还是以自己的利益为上。当然，对方也会采取这种策略。所以，当双方基本立场趋于极端对立时，让步的可能性也渐趋微弱。因而，为了取得协议，往往要花费相当多的时间和精力。

在谈判中，谈判者究竟要提议什么，拒绝什么？要做到何种程度的让步?这些在事前都要有所规划与决定。下决定不但困难，而且还要在谈判前花时间综合整理资料、信息。实际上，因为每一项决定几乎都是设计自己向对方让步的程度（让步度），甚至是设想己方在对方的压力下，所能让步的最大幅度，所以，在谈判桌上，谈判者都不愿意太早表示出最大的让步。这时，若是再运用拖延的战术，不但会提高危险的程度，而且在时间和金钱的花费上也会相对地增加。

坚持进行“立场式”的谈判常常会演变成双方意志力的竞赛，谈判者本身执著于自己的主张无可厚非，然而，只有双方都努力地寻求妥善的解决方案，谈判才能有所突破。

在谈判的过程中，假如谈判者想以意志的力量，改变对方的立场，双方难免会发生争执。比如：“你看行不行，不行就拉倒。”（这句话就表明了说话者意志的坚决）这样的言论，会使接受条件的一方认为：自己盲目地附和对方的意见，轻易屈服于他人强硬的态度之下。因此，事后常会自怨自艾。

由此可见，这种类型的谈判方式，常会导致双方关系的恶化。有长期合作关系的两家公司，或许会因某些问题争执不下而散伙。总而言之，这种不愉快的冲突一旦发生，长久的对立就难以消除。

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